疯子谢的博客-阿里巴巴博客

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人生就像挑担子 (2007-03-03 12:38:34)

我的文章

从一件小事看出你的商业头脑 (2007/04/25 12:29)

首先我并非一个成功人士，我只是在多年以后回忆起某年的某一天有所感悟而已``那时候我18岁。以前考驾驶证没有现在这么严格，也没有现在这么繁锁，当天报名当天就可以考试。一般人都是考不及格，当然包括我在内。所以在第一次没考过后我父亲给我找来了一个枪手。不过10分钟就把我花45分钟的试卷搞定。当然这得需要花点小钱，去了20块大洋，相比之下比补考去100大洋要划算得多。说到这里可能有人会说这算什么商业头脑。不要急这还是个开始。

刚才我有说过很多人都靠不及格包括我当然也包括别人，毕竟连交通规则都没看过。在我为考试成功通过而兴奋不已时，另外两个小伙子却在为考试而着急，就在这时我那目不识丁的父亲却把握住了商机，他以好心人的名义和（客户）交涉，提供（客户）所需要的信息。（其实也就是说说可以找个人来代考，保证能一次通过而已。）当然参杂了很多自己附加的东西比如枪手帮考一次20元改成了一次50元。虽然增加了30元不过比较起来还是很伐算，首先在金钱方面节省了50%，还有宝贵的时间，怎么比较都比自己去看书来得实惠，（客户）当然愿意接受。就这样在不到半个小时的时间里我们净赚了40元，除掉了我请枪手的20元，如果没有把握住这次商机我们就得负增长20元，也就是说我在这次商机中净赚了300%。

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跟进服务 (2007/04/15 11:29)

摘要：　　签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。　　开始标志: 签署协议　　结束标志: 客户支付全部账款　　l 巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该...

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赢取承诺 (2007/04/15 11:28)

摘要：　　　　价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。　　开始标志: 开始商务谈判　　结束标志: 签署协议　　l 简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。　　2 识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为...

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呈现价值 (2007/04/15 11:28)

摘要：　　销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。　　开始标志: 得到客户明确的需求（通常是书面形式）　　结束标志: 开始商务谈判　　l 竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。　　l 竞争策略：分析...

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挖掘需求 (2007/04/15 11:26)

摘要：需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。　　开始标志 :与关键客户建立约会以上的客户关系　　结束标志 :得到客户明确的需求（通常是书面形式）　　l 完整清晰和全面的了解客户需求：　　2 目标和愿望：客户近期的目标,例如经...

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建立信任 (2007/04/15 11:25)

摘要：客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。　　开始标志: 判断并发现明确的销售机会　　结束标志: 与关键客户建立良好的客户关系　　阶段定义标志活动和描述 ...

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客户分析 (2007/04/15 11:23)

摘要：销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。　　开始标志: 锁定目标客户　　结束标志: 判断并发现明确的销售机会　　● 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面...

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缔结是销售人员的天职营销中如何做好临门一脚 (2007/04/15 11:18)

摘要：销售行业有句名言：“如果没有缔结，那就意味着什么也没做。”这句话听起来有些残酷，但事实的确如此。销售人员从销售准备开始，他所做的一切和每一份努力都是指向缔结，没有缔结，所有的努力和辛苦可能都是白费。如何让顾客说“我要”、“我愿意”、“希望由你来为我（们）服务”是本专题探讨的主题，请务必牢记：缔结是...

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原来我一直是个傻瓜 (2007/03/10 17:20)

摘要：无聊的天气，无聊的时间。无聊的我瞎逛在无聊的街上。漫无目的地走着，经过一个水果滩的时候突然有种想吃橘子的欲望，买水果的是一个40多岁的中年妇女。旁边还有一个十六七岁的女孩子。大概是她女儿吧。也不知道是因为无聊还是因为那个并不漂亮的女孩子。平时从来不讲价的我却杀起价来。三块五一斤的橘子非要少两毛钱才要。说实话我并没想过那两毛钱有什么用。只是在这无聊的日子里故意找点事做罢了。几经讨价还价那妇人说...

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人生就像挑担子 (2007/03/03 12:38)

摘要：记得小时候大年初一早上都会早早的起床。匆忙的吃过早饭，一群小伙伴挨家挨户的去拜年。其实那时候并不知道拜年是要给那些大伯大婶大叔大哥们带去新年的祝福。只知道每去一家都会给一些糖果之类的零食。对于农村的孩子来说这已经是一件很幸福的事。还有压岁钱，虽然只有那么几块钱...

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